Copernica benoemt Ophirah tot Certified Advanced User

vastgoed-marketing

Ophirah E-commerce Management uit Ede is sinds vandaag officieel “Certified Advanced User” van de marketing software van Copernica.

Copernica staat in de markt bekend als krachtige marketing software voor met name emailmarketing. Remco de Jong, eigenaar van Ophirah, is aan het woord.

“Ik werk met de software van Copernica sinds 2010. Sinds enige tijd was ik met Ophirah al een zogenaamde “fundamental user”, en ik moet zeggen dat ik best trots ben op het predikaat “Certified Advanced User”!

Voor klanten als a.s.r. vastgoedontwikkeling en Casa23 verzorg ik e-mail marketing. Denk aan nieuwsbrieven, webpagina’s en automatische email campagnes. Naast het werk dat ik doe voor enkele software bedrijven (SAAS) ben ik toch vooral actief in de vastgoedsector met Copernica.”

Copernica en Vastgoed Marketing?

“De vastgoed sector onderscheidt zich op een aantal gebieden van andere B2C sectoren. Dat maakt dat de aanpak en te gebruiken email marketing technieken en strategieën ook aanzienlijk afwijken. Wat die verschillen zijn? Ik noem er een paar:

Verschil nummer 1. Aanmeld – Aankoop Verhouding.

Allereerst. De (online) aanmeld-tot-aankoop ratio is relatief hoog. Verhoudingen van 1 op 70 zijn geen uitzondering voor grotere vastgoedprojecten. Dit betekent dat er zeg maar 10.000 lead registraties nodig zijn om 140 woningen te verkopen. Natuurlijk zijn er ook lagere verhoudingen mogelijk. Ik zie vooral betere cijfers bij de wat kleinere projecten tot 30 woningen. Natuurlijk is ook de prijs kwaliteit verhouding van het project van belang. Ik beschouw een aanmeld-aankoop verhouding van 1:45 als goed in de vastgoed branche.

Wat dat aanmelden precies is? Ik noem het ook wel ‘lead registratie’. Dat is simpelweg een website bezoeker die zijn gegevens achterlaat. Dat kan een email adres zijn, om bijvoorbeeld een digitale brochure te per email te ontvangen. Maar het kunnen ook de volledige NAW gegevens zijn waarmee de website bezoeker zich inschrijft voor een informatieavond, of bijvoorbeeld om een fysieke brochure per post thuis te ontvangen. Een aanmelding of lead is dus een potentiële koper waar de benodigde contactgegevens van verkregen wordt.

In het reguliere B2C segment een is conversie percentage van 5% (5 op de 100 bezoekers koopt wat) een mooie score. Dat komt dan dus neer op een verhouding 1:20. Van elke 20 leads wordt er 1 een koper. Dat is aanzienlijk beter, of in elk geval lager, dan de al genoemde verhouding bij vastgoed, die ik ‘goed’ noem bij 1:45.

Daar tegenover staat natuurlijk wel dat de winstbedragen op vastgoed vele malen hoger ligt dan op een gemiddeld B2C product. Even een voorbeeld ter vergelijking:

Product Verkoopprijs Marge % Marge €
LCD TV € 499 15% €75
Vastgoed object €230.000 7% €16.100

Het is dus gerechtvaardigd dat de lead naar aankoopverhouding bij vastgoed een stuk hoger ligt dan bij goedkopere consumenten goederen zoals LCD TV’s. De hogere ratio leidt logischerwijs ook tot een hogere investering om een online lead te verwerven. Een lead is natuurlijk veel meer waard!

Voor een aantal projecten heb ik de afgelopen jaren getest of het verplicht invoeren van (NAW- of email-) gegevens tot betere conversie (verkoop) prestaties zou leiden. Dit was niet het geval.

Ik geloof echter wel dat het succes van een dergelijke aanpak bijzonder afhankelijk is van de makelaars die op het project zitten. Ik weet bijna zeker dat als elk profiel (daarmee bedoel ik de bezoeker die zijn gegevens heeft achter gelaten) proactief telefonisch wordt benaderd door getraind personeel, dat de resultaten omhoog kunnen schieten! Vaak wordt er nu nog een algemeen opvolgmailtje gestuurd door de makelaar, of hoogstens een telefoontje gepleegd zonder duidelijk belscript of vastomlijnd doel.

Nogmaals, een proactieve houding van een doelgerichte makelaar maakt heel veel verschil!

Verschil nummer 2. Online en Offline Gaan Samen.

Het tweede verschil dan. Vastgoed kan niet volledig online worden verkocht.

Heel veel andere B2C producten kun je gewoon online bestellen. Denk maar weer aan die LCD TV. Die kun je gewoon volledig online uitkiezen en bestellen, betalen per iDeal en laten bezorgen op een tijdstip dat jou het beste uitkomt.

Bij vastgoed loopt dat aankoopproces anders. Het kopen van een appartement of woonhuis is natuurlijk heel wat complexer dan het kopen van een TV! Financieel en juridisch komt er heel wat kijken bij vastgoed transacties. Het is dan ook logisch dat een verkoop pas tot stand kan komen nadat de potentiële klant een ontmoeting heeft gehad met een makelaar of verkoopbegeleider.

– Een online conversie moet dus altijd leiden naar een nieuwe conversie, namelijk een ontmoeting –

Een (tussen)doel is dat er een lijfelijke ontmoeting komt met de geïnteresseerde koper en de makelaar. Dat kan een gesprek op kantoor zijn, een rondleiding in de (model)woning, of een bezoek aan een informatie avond.

Het toewerken naar een ontmoeting is een significant andere benadering dan bij vluchtige producten, waarbij de nadruk ligt op een snelle, online afgehandelde, transactie.

Om dit proces te beïnvloeden is e-mail marketing van groot belang voor vastgoed projecten. E-mail marketing is bij uitstek geschikt om de geïnteresseerde warm te houden door middel van opvolgmails met tips, bouw updates en uitnodigingen voor informatie-events.

Verschil nummer 3. De Aankoop Cyclus.

Dat brengt me bij het het volgende. De relatief lange aankoop cyclus voor vastgoed producten. Waar de meeste huishoudens in een week wel hebben besloten welke televisie ze willen aanschaffen, duurt het aankopen van een huis vanzelfsprekend een stuk langer. Dat staat dan nog los van het krijgen van een hypotheek, hoewel dat ook een wachttijd met zich mee brengt!

De belangrijkste factor in de duur van de aankoopcyclus is de verkoop van de eigen woning . 45% van de mensen die hun huis willen verkopen (om een nieuw huis te kunnen kopen) schat in dat de verkoop van hun huis langer dan een jaar zal duren.

Die langere aankoop cyclus moet dus goed gefaciliteerd worden! Weer een belangrijke reden om e-mail marketing en CRM middelen in te zetten. Daarmee blijven potentiële kopers ‘warm’!

Vastgoed Sales Stroef? Mijn aanbeveling.

Tenslotte nog een aanbeveling voor diegenen die al actief zijn met e-mail marketing voor vastgoed.

Het valt mij telkens weer op hoeveel moeite projectontwikkelaars hebben met het “verkopen” van hun product. Ik bedoel daar niet mee hoe lastig het is vanwege de economische ontwikkelingen in de vastgoedmarkt. Ik zie meer dat het sales apparaat bij grote ontwikkelaars op zijn zachtst gezegd nogal stroef verloopt!

Het blijkt maar weer hoe lastig het is voor grote en vooral financiële bedrijven om in te spelen op veranderingen. 10 jaar geleden sliepen mensen nog voor de deur van een makelaar om als eerste een optie te kunnen nemen op een nieuwbouw woning! Het lijkt erop dat veel vastgoed ontwikkelaars nog steeds moeten wennen aan het feit dat ze hun product nu echt zelf aan de man moeten brengen.

Ook bij het gebruik van e-mail marketing zie ik deze zogenaamde “sales stroefheid” terug, met name in de nieuwsbrief teksten. De regelmatige email updates, en het nieuws dat erin staat, zijn te vaak alleen maar informatief. Wat mij betreft zou dat veel meer gericht moeten zijn op het overtuigen en verleiden van de lezer tot een stap verder. Roep mensen op tot actie, maak een afspraak, organiseer informatie avonden, verleid tot conversie!”

– Wanneer een “email nieuwsbrief” alleen maar een “email met nieuws” is mis je je doel –

Remco de Jong is eigenaar en oprichter van Ophirah in Ede.

Over Ophirah:

Ophirah realiseert websites van concept tot oplevering en draagt zorg voor het aantrekken van leads, voornamelijk door inbound marketing. Ook bestaande websites kunnen door Ophirah worden geoptimaliseerd door bijvoorbeeld het integreren een compleet e-mail marketing concept. Wij ontwikkelen aanmeldformulieren die direct worden gelinkt aan de Copernica database. Ophirah verzorgt ook de layout en content van marketing e-mails.

Ophirah is Certified Advanced User van Copernica, en Google Partner met certificeringen in Google Adwords en Google Analytics.

Zijn we een match? Neem contact op